Pune-te în locul unui potențial investitor. Ce părere crezi că ți-ai face la o simplă căutare pe internet despre propriul startup? Crezi că imaginea ta în online ar fi suficient de convingătoare încât să investească în businessul tău?
Vrem să-ți arătăm cum să obții atenția și interesul investitorilor, printr-o strategie de comunicare bine pusă la punct. June Communications este o agenție de PR și Marketing, care lucrează în special cu startup-uri și companii care vor să atingă noi niveluri de creștere. Am cules câteva insight-uri și sfaturi valoroase din ceea ce a funcționat pentru startup-urile din portofoliul nostru, iar acum vrem să ți le împărtășim și ție.
1. Care e scopul comunicării
Înainte de toate, începe cu “de ce”. De ce vrei să comunici, și ce vrei să obții? Îți dăm noi câteva hinturi:
· Să te remarce investitorii.
· Să ai pregătită o imagine online bună atunci când investitorii caută informații despre tine.
· Să dobândești o poziționare cât mai puternică.
· Ca investitorii să perceapă despre tine că reprezinți un business cu potențial de scalabilitate și care va fi profitabil în viitor.
Păstrează în minte aceste obiective și transpune-le în strategia ta de comunicare și în fiecare mesaj pe care îl creezi. De fiecare dată când lansezi un comunicat de presă, participi la un interviu sau susții o prezentare, aceste obiective te vor ghida să obții ceea ce îți dorești de la investitori.
2. La ce să fii atent
După ce ai stabilit care este obiectivul comunicării tale și ce vrei să obții, fii atent la ce comunică și competitorii tăi. Caută startup-uri de succes, care au obținut finanțări, și vezi care a fost strategia lor de comunicare.
La ce să fii atent:
1. Ce comunicate de presă au lansat, la ce interval, în ce publicații și despre ce subiecte.
2. Dacă au avut advertoriale plătite, în ce publicații și despre ce subiect.
3. În ce alte materiale de presă îi poți găsi, și care a fost subiectul.
4. Dacă au participat la webinarii, interviuri sau evenimente, și în ce context.
5. Cum arată website-ul lor, profilul lor de LinkedIn, de Facebook, sau alte rețele, care e abordarea lor și cât de des comunică.
6. Dacă au avut și alte materiale de publicitate, paid ads, și așa mai departe.
Având aceste informații, îți vei face o idee despre care e cea mai bună rețetă a comunicării, pe care o poți aplica și tu.
3. Cu cine comunici
Un punct important din strategia ta de comunicare este conturarea unui profil al investitorului potențial. La fel ca pentru competitori, verifică activitatea lor online, dacă au apărut prin diverse interviuri, sau materiale de presă, și vezi care este opinia lor cu privire la startup-uri.
· Ce apreciază de obicei într-un startup?
· La ce sunt atenți?
· În ce alte startup-uri au mai investit?
Pe lângă asta, verifică pe profilul lor de LinkedIn ce publicații urmăresc de obicei și ce tipuri de articole distribuie în rețeaua lor. Îți vei face, astfel, o idee despre ce ai putea comunica și unde, încât vestea despre startup-ul tău să ajungă la ei.
Un background check este necesar, ca să stabilești din ce industrii provin, ce funcții au și cu fel de limbaj sunt învățați. Obiectivul este să vorbești pe limba lor și să le demonstrezi că aveți aceleași principii de business și valori.
O sursă directă din care poți afla insight-uri despre investitori, best practices de la alți fondatori, sau să duci vestea mai departe despre startup-ul tău, este networkingul.
Deși evenimentele de networking sunt limitate în această perioadă, poți găsi totuși ocazii online prin care să discuți cu persoanele care te interesează. O idee bună este să te conectezi cu ei pe LinkedIn și să deschizi o discuție. Poți chiar să ceri sfaturi potențialilor investitori, dacă se arată deschiși.
Ține legătura strâns cu actualii tăi clienți, sau chiar cunoștințe care crezi că ar putea investi în startup-ul tău și păstrează-i la curent cu noutățile, cu planurile tale de viitor și următoarele dezvoltări. Investitorii se pot afla chiar în cercul tău restrâns de cunoștințe, care îți cunosc bine afacerea și potențialul.
4. Unde comunici
În primul rând pe propriul site. Designul și informația prezentă compun cartea de vizită a startup-ului tău. Ai grijă ca pagina despre companie să fie actualizată, și să vorbești despre evoluție, despre echipă, informații care oferă credibilitate business-ului tău. Nu te încurca în detalii, e important ca potențialii investitori să înțeleagă cu ușurință ce faci și ce potențial ai pe viitor.
Optimizează-ți profilul de LinkedIn personal, cu o descriere adecvată, și încearcă să vorbești cât mai mult despre echipa ta, despre valorile cu care îți conduci business-ul, ce planuri aveți și care este povestea voastră. Interacționează cu ceilalți membri, și încurajează-i și pe ei să interacționeze la rândul lor. Tu ești imaginea companiei și te vei afla în capul listei de căutări.
Apoi, desigur, optimizează-ți pagina de LinkedIn a companiei. Asigură-te că descrierea conține toate informațiile importante, despre specificul business-ului tău, misiunea voastră, produse/servicii și ce ați realizat până în prezent. Punctează inovațiile pe care le aduceți și potențialul de scalabilitate.
Treci în revistă toate celelalte site-uri și platforme pe care este listată compania ta și actualizează-ți peste tot datele. Există platforme special create pentru startup-uri, precum romanianstartups.com, în care te poți lista și descrie compania. Acestea pot fi locuri din care investitorii își fac research, așa că asigură-te că și acestea sunt optimizate și conțin ultimele date.
Participă la webinarii și evenimente. Poți obține invitații prin intermediul agenției PR, dacă nu ești solicitat în mod direct, sau poți organiza tu evenimente. Sunt ocazii foarte bune de a convinge investitorii de potențialul startup-ului tău și de a-ți face povestea auzită.
După ce ți-ai pus la punct imaginea online, e timpul să ajungi la un public mai larg. Comunicarea cu presa e deosebit de importantă, ca fiind prima sursa de informare a investitorilor, un plus de credibilitate pentru startup-ul tău și șansa de a-ți spune povestea.
Recomandarea noastră este să apelezi la o agenție specializată de PR, care te va ajuta cu redactarea subiectelor și a comunicatelor de presă, dar și cu gestionarea relațiilor cu jurnaliștii. O agenție are deja relații stabilite în presă și îi va fi mult mai ușor să obțină preluări pentru comunicatele tale și alte oportunități de interviuri și articole. Iar în tot acest timp, tu să te poți concentra pe ce e mai important: startup-ul tău.
Exemple de publicații pe care să le targetezi: Ziarul Financiar, Forbes, Business Insider, Capital, Romania Journal, Start-up.ro, Profit.ro, Business Review, Money Buzz, Financial Intelligence, etc.
Despre ce să comunici în presă? Vei afla din capitolul următor.
5. Ce comunici
Ecosistemul românesc de startup-uri crește și se dezvoltă în fiecare zi. Apar din ce în ce mai multe startup-uri, așa că a devenit dificil să te remarci. De aceea, este important să plusezi pe povestea ta unică și a startup-ului tău și pe elementul de nou pe care îl aduce pe piață.
Se vorbește mult despre conceptul de business storytelling, și pe bună dreptate. Poveștile prind. Fiecare startup are o poveste în spate, găsește-o pe a ta și împărtășește-o celorlalți prin fiecare material creat. Este elementul tău de autenticitate și ce te diferențiază față de ceilalți competitori.
Nu uita de povestea ta personală, ca fondator. Investitorii sunt interesați de parcursul tău profesional și dacă prezinți potențial în conducerea unei companii de succes. Atenție, concentrează-te pe fapte. Prezintă realizări concrete, cifre, aspecte care pot fi măsurate. Adu în discuție chiar și erorile și arată ce ai învățat din ele. Ca să-ți evidențiezi cât mai bine povestea, profită de orice oportunitate din partea presei, sau obține pe cont propriu un interviu, prin media pitching.
Care este USP-ul tău? Ce aduci nou în piață, ce rezolvă în mod unic o nevoie arzătoare a publicului tău? Este primul și cel mai important element de care sunt interesați investitorii. Formulează-ți USP-ul astfel încât să fie ușor de înțeles și să se înțeleagă clar nevoia rezolvată și ce îi promiți publicului tău.
Vorbește despre inovațiile pe care le aduce startup-ul tău și cum se transpun acestea în soluțiile pe care le oferi. E important să reiasă în mod clar investițiile pe care le faci în procese și de ce modelul tău de business este unul inovator. Chiar dacă procesele din spate sunt complicate și greu de înțeles, le poți formula pe înțelesul tuturor, așa cum am procedat și noi pentru FinLight. Vezi aici studiul de caz.
Un alt punct important la care sunt atenți investitorii, este potențialul de scalabilitate al business-ului tău. Este la modă să spui acum că startup-ul tău este scalabil, dar pentru a convinge investitorii, e nevoie să vii cu argumente și cifre. Demonstrează-le clar care este planul tău pentru a-ți scala afacerea. Dacă plănuiești să te extinzi la nivel internațional, scoate în evidență această informație în materialele pe care le publici sau în interviuri. Investitorii sunt foarte atenți la potențialul internațional.
Investitorii vor să vadă cum ai de gând să folosești banii primiți prin finanțare, așa că povestește despre planuri de investiții, dezvoltări, lansări de noi produse, inovații, extindere pe alte piețe și tot ce crezi că este relevant.
Comunică și despre investițiile pe care le-ai atras deja. Ce altă dovadă mai bună că prezinți potențial, decât faptul că ai reușit să convingi deja investitori să mizeze pe startup-ul tău? Menționează, daca e posibil, despre ce fel de investitor sau grup de investiții este vorba, suma pe care ai atras-o și cum ai de gând să o investești.
Vorbește despre echipa ta. E important să arăți că nu doar tu ai suficientă experiență în spate, ci și oamenii alături de care lucrezi. Că te poți baza pe echipa ta să îndepliniți împreună obiectivele de business ale startup-ului, și că au expertiza necesară pentru asta. Mai mult decât atât, vorbește despre echipa ta ca despre oameni, și nu ca despre resurse, și despre faptul că aveți o cultură organizațională sănătoasă.
Arată rezultate. Atunci când sunt investiții serioase în joc, vrei să vezi fapte și rezultate, nu doar o imagine frumos conturată și vorbe convingătoare. Comunică despre evoluția afacerii, despre creșterea profitului, a portofoliului, cifre care arată clar că business-ul se îndreaptă într-o direcție bună.
Pe lângă cifrele legate de creșterea afacerii, comunică și despre feedbackul pe care îl ai de la clienți. Dacă au o părere bună despre produsele/serviciile tale, îi poți invita să-ți lase un testimonial sau să participe la un studiu de caz. Arată că există interes și că nevoia publicului este într-adevăr rezolvată prin misiunea startup-ului tău.
6. Când comunici
Poți începe să comunici despre startup-ul tău încă din fază incipientă, ca publicul și investitorii să facă cunoștință cu tine și să-și stabilești deja o prezență online. Înainte să-ți setezi clar un obiectiv de finanțare, e timpul să turezi motoarele și să comunici mai des și să profiți de orice oportunitate media. Așa cum menționam și anterior, comunică dacă ai obținut finanțarea dorită și care sunt planurile tale. Apoi, menține o comunicare constantă, cu una, doua apariții în presă pe lună. Nu e suficient să comunici o dată și apoi să aștepți să vină investițiile singure, ci să fii consecvent.
Comunicarea este esențială în succesul unui startup, nu doar pentru a atrage investitori. Uite, de exemplu, cum i-am ajutat pe cei de la Instant Factoring să atragă finanțări în valoare totală de 2 milioane de euro și să-și construiască o imagine puternică, în doar doi ani.
Dacă ai nevoie de mai multă inspirație privind subiectele de comunicare, poți arunca o privire pe pagina noastră de news, unde vei găsi toate comunicatele de presă lansate pentru clienții noștri.
Îți recomandăm să citești și 5 sfaturi de marketing și Comunicare, de ajutor pentru orice startup.
Dacă ai nevoie de finanțare pentru planurile tale ambițioase de viitor, te putem ajuta cu strategia de comunicare potrivită. Scrie-ne pe comunicate@junecom.ro și hai să discutăm.